三元奶粉创始人

近日，在中国统计信息服务中心发布的《中国婴幼儿奶粉品牌口碑研究报告中，三元奶粉连续第七次获得口碑冠军。这份成绩单对于主打“国粉”的三元来说并不容易。2009年，首农集团北京三元食品有限公司进入奶粉行业，2011年三元奶粉事业部正式开始运营。当时奶粉安全事件的阴霾尚未散去，消费者对国产奶粉的信任度跌至谷底，市场不买账，企业亏损严重。历经九年，三元奶粉严控奶源、生产、销售，销量和口碑飙升，标志着国产奶粉的新口碑。

从草到牛——标准化管理和精细养殖

奶源决定奶粉的先天品质。三元奶源质量如何？第一农牧金银岛牧场门口，几辆奶罐车整装待发。第一农牧公司副总裁李喜志说，鲜奶一旦离开母体，就会被迅速冷却。在整个运输过程中，温度要保持在0-4摄氏度，尽快运送到奶粉加工地，最大程度保证原料奶的质量。

作为北京首创农业集团的子公司，三元奶粉的奶源全部来自首农自己的牧场。大兴区庞各庄的金银岛牧场就是其中之一。它是2800多头奶牛以及树木和花卉的家园。

走进牛棚，一排排大电风扇呼啸而过。农场主任丽贝卡说，奶牛不耐热，农场定期淋浴，结合风扇降温，营造凉爽环境；奶牛喜欢躺在干燥的地方。每隔一段时间，牛棚里就会布置一张由沙子和大米组成的“床”。他们可以躺在上面闭上眼睛。

“牛不仅活得舒服，而且吃得好。”王艳从地上抓起一把饲料，说这里不仅有燕麦、青贮玉米、苜蓿等粗饲料，还有矿物质、维生素、微量元素等精饲料，保证营养均衡。“针对不同生长阶段的奶牛，牧场定制个性化的食谱，比如在小牛饲料中添加豆制品，增加蛋白质的摄入。”

李喜志说:“第一农牧公司统一采购饲料，严把质量关。超过一半的牧草是从美国、澳大利亚、加拿大和其他国家进口的。所有牧场采用全混合日粮控制技术，实现粗细搭配科学，让奶牛吃到营养丰富的食物，产量高。”

健康的奶牛可以生产安全的牛奶。第一农牧公司有9万多头奶牛。如何知道每头牛的身体状况，保证牛群的健康，这是一个大问题。

在金银岛牧场，奶牛耳朵上戴着“耳环”，脖子上戴着“项链”。丽贝卡介绍，黄色的“耳环”是耳标，记录了牛的身份信息，便于准确跟踪识别；蓝色的“项链”是一个计步器，可以记录奶牛的步数、睡眠状况、反刍次数等身体状况。奶牛一进入挤奶室，数据就会被自动采集并上传到公司总部。一旦发现问题，会及时隔离治疗。

第一农牧部门为每个牧场提供专业的管理软件，实现实时监控和远程指导耕作。“信息化也提高了管理效率。以前每人养十几头牛，现在每人能养四五十头以上。”李希之说。

动物福利的理念贯穿于养殖的全过程，让奶牛身心健康成长。细胞数是衡量鲜奶质量的重要指标。当奶牛乳房发炎时，奶牛会自动释放白细胞，杀死病原微生物。如果数量超标，不仅会破坏牛奶的蛋白质含量，还会影响风味。在挤奶的过程中，公司制定了精细的操作规范。定期检查乳房状况，早发现早治疗；挤奶前按规定消毒，接触强度适宜，防止皮肤损伤；挤奶时要时刻注意真空压力强度，避免乳房缺血。李喜志说，奶牛是很有母性的动物，饲养者应该和奶牛建立友好的关系。温柔地对待奶牛，它们能产出高质量的牛奶。目前，首农牧业公司所有牧场原奶平均指标高于国家标准，体细胞数控制在25万个/ml以下；微生物数量控制在60000个/ml以下；蛋白质含量保持在每百克3.0克以上。

从牛奶到奶粉——采用先进技术开发科学配方

在河北新乐工业园北京三元食品有限公司的车间里，透过玻璃窗可以清晰地看到奶粉生产的全过程。从牛奶仓库开始，一滴牛奶经过混合、搅拌、乳化粉碎、装罐包装，转化成一罐罐奶粉，整齐地排列在仓库里，等待装运。

三元奶粉事业部质量部经理贾海东介绍，公司引进国外顶尖设备，采用主流湿法工艺，在64摄氏度左右蒸发水分，喷雾成粉。这种先进的技术和设备最大程度上保证了奶粉的营养均衡和口感新鲜。

奶粉是用什么技术生产的？三元奶粉事业部成立之初，有过短暂的“干湿之争”。北京三元奶粉事业部总经理吴松航表示，干法工艺采用大袋粉为原料，添加营养成分搅拌后即可包装。操作简单，成本低。三元奶粉成立于2009年，当时市场低迷。对于“抓蚂蚁当肉”的企业来说，干法工艺很有吸引力，而且当时很多以“进口奶源”为卖点的国产奶粉都采用了销量不错的干法工艺。

"但是干法与湿法相比有明显的缺点."吴松航说，湿法以鲜奶为原料，所有营养成分按比例液化，充分融合。所以这种方法生产的奶粉质量更高。这个过程的关键是奶粉企业要有奶源基地。

吴松航表示，拥有优质奶源是三元奶粉的优势。三元奶粉有首农集团全产业链的大力支持。比如婴幼儿奶粉的奶源之一是北京三元绿莲花乳业养殖中心，原料奶的体细胞数、菌落数、蛋白质含量的标准控制水平高于欧盟标准。“湿法工艺也符合三元奶粉的初衷，就是为国人生产高品质的奶粉。”

配方是婴幼儿奶粉的核心竞争力，是企业争夺市场的制高点。吴松航介绍，奶粉是婴幼儿的主要饮食，是获取日常营养的重要渠道。不过知名乳企会在配方上下功夫。

一则国外某知名奶粉配方蛋白质比例不符合国家标准的新闻引起了吴松航团队的注意，也让三元在市场上找到了突破口。“消费者热衷于购买洋奶粉，但洋奶粉是根据本国人的营养结构研制的，不一定适合中国宝宝。比如在蛋白质的结构上，国外奶粉对酪蛋白和乳清蛋白的比例没有明确要求，酪蛋白颗粒较粗，导致中国宝宝吸收困难。微量元素方面，在日本等沿海国家，奶粉中锌和碘的含量较低，而欧洲奶粉中铁的含量较低。这些微量元素正是中国宝宝需要补充的。”

研发适合中国宝宝的奶粉成为三元的目标。三元组织200名专家，历时三年，跨越六个省份，建立了中国母乳成分数据库。

对婴儿生长发育、肠道菌落与喂养方式的关系进行了长期临床随访，并在此基础上制定了科学的营养配方。先进的技术+科学的配方，添加了三元奶粉的拳头产品——三元蓝标爱力优。2017年一季度，三元奶粉收入增长良好，其中爱力优销量增长超过260%。

三元奶粉作为奶粉行业的后起之秀，无论是销售规模还是市场口碑，都只能算是一棵“小树”。

2009年三元奶粉进入市场时，发现进口奶粉已经占据半壁江山，国产奶粉营销艰难。如何赢得消费者的信任，打开市场的大门？“一方面，前期生意难做，没钱做广告；另一方面，一味地给消费者灌输奶粉会让他们产生逆反心理。”吴松航说。

通过研究消费者的心理，发现很多消费者缺乏辨别奶粉的能力，往往将“质量”等同于“进口”。找到了问题的根源，三元开辟了“讲课科普”的营销方式——为经销商开设乳品知识大讲堂，为消费者开设妈妈课堂，向他们介绍洋奶粉的优势，以及三元如何与国际接轨。

科普讲座的效果正在逐渐显现。2012年，吴松航带领团队在郑州成立了奶粉经销商大讲堂。虽然只有七八个人在场，但是一节课下来，两个区县的代理商都表示做奶粉十几年了，第一次清楚的了解奶粉标准。他们愿意尝试代表三元，当场签约。这样的讲座，三元奶粉一年就要开上万次。

三元奶粉以脱产培训和个体包装的形式进行传播，逐渐打开市场。2012年至2016年，三元奶粉销量增速连续五年在国内奶粉行业名列前茅。去年上半年年报显示，三元实现净利润近5000万元，三元奶粉受到业内追捧。

“消费者给予信任，我们要用更严格的质量来回报。”三元奶粉事业部质检部副经理李鹏表示，三元奶粉拥有完善的质量控制体系。除国标规定的66项指标外，自行检测监测风险项目40余项，检测项目108项，质控人员实行24小时监控。虽然生产成本增加了不少，但保证了产品的安全性。

三元奶粉大力构建质量安全信息追溯体系，让质量安全“看得见”。在三元奶粉的网站上，点击追溯页面，输入罐底序列号，消费者可以追溯奶源、原辅料控制、生产批号、质检报告、产品标签等信息。

小树已经长成大树了。首农集团总经理薛刚表示，“三元奶粉近年来的努力旨在消除消费者对国产奶粉的偏见。三元用科学的生产管理和真诚的服务，为国产奶粉注入新的内涵。"